客户提出降价要求，你该怎么办？

03 价格谈判的小技巧

1. 客户称价格过高即需降价吗？

新业务员常因急于接单而盲目降价，这反而可能适得其反。轻易让步会使客户怀疑初始报价虚高，并持续施压要求进一步降价。即使提供了诚意十足的价格，客户也可能因缺乏参照而不断尝试压价。

老客户同样如此，过度退让可能导致合作破裂或利润受损。

2. 报价后客户沉默即为价格问题？

客户未回复的原因多样：

等待供应商主动降价。

提供的报价信息不完整。

客户忙碌无法逐一回应。

仅询价无实际采购意图。

邮件未成功送达。

对产品兴趣不足。

等待终端客户确认。

若客户为终端买家，沉默可能因竞争对手更具优势或订单取消/延迟所致。如面对专业代理公司，则可能是初步筛选后被排除。

对于贸易公司，约70%以上的询盘不会跟进，因其决策权不在自身手中。大客户更倾向于与贸易公司合作，因其能提供多样化选择和便捷服务。

当客户失联时，需冷静分析原因并尝试挽回，如通过邮件询问对方是否收到报价及是否有其他需求。

3. 外贸中唯有低价才是竞争优势？

价格谈判并非唯一筹码，应强调其他附加价值，如熟悉目标市场的政策、语言、文化等。利用社交平台上的客户动态，找到共同话题增进关系。除了低价格外，思考还能为客户带来哪些增值点。

切勿因客户无底线地要求降价而自乱阵脚，只要确保自身价格合理，做好应做之事即可。

事实上，很多客户会剔除最低报价，视之为不可靠。不同客户的需求和定位各异，寻找最匹配的供应商才是关键。