理财经理 | 私行客户怎么找？

私行客户是指拥有丰富资产和高收入，有财产投资与管理需求的高净值客户人群。其客户量占0.03%的私行客户，资产可以达到银行的10%以上。

私人银行业务的发展对于银行的整体竞争力，综合价值非常巨大。与大众客户、财富客户不同，私行客户在经营上有不同的策略。各家对私行的竞争也是到了针针见血的地步。

说一个听到有意思的案例：

某行客户经理在做电访的时候，有一位客户大姐接电话较慢，声音微弱，原来是在医院治疗。客户经理就去医院探望，结果正好赶上客户需要献血。

客户经理经常参与献血，发现血型一直就义不容辞的献血，客户非常感激。出院后，客户让儿子在表达感谢的同时在该行开立新的账户，转过来大几百万资金，成为了私行客户。

如果客户这样获取，是不是成本太高了？

其实这个客户经理做的有些事情听起来不可思议，但实际上做得一开始的触达是最重要的。其次是去探望，后面只是水到渠成的情况。千万不要觉得只有献血才能获得私行客户。

有没有获取私行客户更简单的方法，这样几个一定要尝试一下：

1、临界客户的提升

这里面有从未达到的临界客户和降级的临界客户。第一类客户要知道是否有行外资产的分布；第二类客户要弄清楚降级客户的原因，是资产净值波动还是转移他用。

这里面除了客户触达，其实很多非金融服务比如“高端体验”、“风险讲座”、“贵宾厅”这些对专属类型客户非常有吸引力。

2、客户MGM周围圈层挖掘

MGM就是客户转接，通过存量客户挖掘新增客户。这些客户转介绍方法非常的精准，可以有以下场景要求客户转介。

①为客户赚到预期之外的收益；

②与客户共同经历过事情成为朋友；

③客户对服务满意表达感谢时

④客户有所求或者有所主张时；

⑤帮助客户获得感谢时

另外金融机构的活动也经常是转介客户的线索，客户带朋友参加活动是一个很好的获客机会。

3、“人家企社”综合化服务中挖掘

这是招行从原来的零售服务转变为向背后企业提供综合服务。本人、家人、企业、社会责任（慈善规划）的综合服务中找到营销线索。这里面有“商行+投行”、“境内+境外”、“金融+非金融”的服务。其实核心还是从产品中心向“买方投顾”转变。

买方投顾的切入点往往是资产配置，将资产下沉到足够深的颗粒度。当然理解高净值客户的需求也是业务成功的关键。无论是安全需求，产权保护需求，还是家业传承还是健康需求，都是与客户的切入点。

通过挖掘客户的深层次需求，与客户共同制定个性化的服务方案，也是拓展客户的重要工作。返回搜狐，查看更多